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2009/11/30 銀行や証券会社の販売姿勢

2009/11/30 銀行や証券会社の販売姿勢

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□   毎週3分で、資産運用の成功へ導くメルマガ!:No.75(2009.11.30)
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グローバルスタンダードの証券アナリスト資格CFAとFPの最上位国際資格
CFPをもつ資産運用アドバイザーのびとう@BFSです。このメールマガジン
は、おかげさまで第75号となりました。ご愛読感謝しています。 

このメルマガで大事なお金の運用で皆さんにお役に立てるよう、しっかりその
成功へのステップを、CFA&CFPのびとう@BFSがわかりやすくお話していき
ます。 

ぜひ、ご期待ください!!  

このメルマガは、連載形式になっています。これを読めば、どうすれば資産運
用で成功するかがわかるようになっています。お知り合いや友人の方にも、早
めに紹介してあげてくださいね。 

メルマガの最後には、びとう@BFSへの質問コーナーもあります。ご質問は無
料ですので、お気軽に日ごろの疑問や悩みを聞いてみませんか? 

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■	知っていると得する「投資信託事情」 

     ―銀行や証券会社の販売姿勢― 

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このメルマガは、投資信託編となりました。皆さんの資産形成にとって投資信
託は大変有力な金融商品ですから、ぜひこのメルマガで勉強してくださいね。 

皆さんにとって、資産運用の成功にとって欠かせないのが、今日のテーマ「銀
行や証券会社の販売姿勢」を知っておくことでしょう。なぜかといいますと、
「敵を知り己を知れば百戦危うからず」だからです!! 

□	いま銀行や証券会社の飯の種は? 

銀行は、貸し出しが伸び悩みというより貸し出し基準を厳しくして貸し渋り的
なスタンスを強めています。自己資本比率を維持するために、リスクのない国
債を購入してその金利収入を収益にしている状況です。国債金利は低金利です
から、利息収入はたかが知れています。そうしますと、ほかに収益源を求めな
ければなりません。そこに出てくるのが、投資信託の販売です。こちらの商品
は、貸し出しとは違い、貸し倒れリスクはありません。販売すればするだけ販
売手数料は入ってきますし、お客さまがその投資信託を持っている間は信託報
酬のかなりの部分が入ってきます。いわば、おいしい収益源なのです。 

また証券会社は、昨今の株式市場の低迷やオンライン証券の割安な手数料競争
から、株式手数料収入が少なくなり、個人客へのアプローチはもっぱら投資信
託と仕組み商品になってきています。 

こうして銀行や証券会社は、収益源を個人客への投資信託に求める動きを強め
ているわけです。 

□ 投資信託で、金融機関が利益を上げるためには 

金融機関が投資信託で利益を上げるためには、手数料の高い投資信託を購入し
てもらうか、手数料が安くてもたくさん購入してもらうかのどちらかですが、
ここで少し考えてみてください。手数料が高い商品をたくさん買ってもらうほ
うが効率いいですね。 

そこで、証券会社や銀行は、手数料の高い投資信託をお客さまに勧めるのです。
手数料の安い商品は、自分たちからは、絶対にすすめません。 

□	金融機関は、お客さまの利益を優先しない 

自分たちの利益よりお客さまの利益を優先しますと、どうなるかといいますと、
同じような商品なら手数料のもっとも安い商品をお客さまに勧めることになる
わけです。しかし、金融機関はいくら安い商品があろうが、お客様から特に指
定がない限り、そういう商品はすすめません。自分たちが売りたい商品すなわ
ち実入りのいい商品をすすめるのです。 

□	金融機関に求められているのは、お客さまの適合性の原則 

80歳の女性のお客さまにとって、果たしてブラジル・レアル建て債券やエマー
ジングマーケットの株式投資信託が適しているかといいますと、どう考えても
疑問です。これが、お客さまに適した商品を勧めましょうという適合性の原則
です。証券会社や銀行はこれを守っていれば、手数料が高くてもいいわけです。
そのため大手を振って、手数料の高い投資信託を売るわけです。 

ところで、今ではこの適合性の原則も守られなくなってきています。次から次
にくる販売ノルマのプレッシャーから、売れるお客様にはなんでも売るという
姿勢が見えています。実際に私達もそういう相談を受けることが多くあります。 

□ 手数料を高くするためには、テーマが時流にあった商品がいい 

たとえば2016年のオリンピック開催国に決まったブラジル。最近販売されたブ
ラジル株式投資信託が大手証券で飛ぶように売れたようです。そしてこの投資
信託の販売手数料は3.15%、信託報酬は1.76%です。この手数料は、
証券会社にとっては大変実入りのいい料率といってよいでしょう。 

この投資信託がなぜ売れたかといいますと、ちょうどリオデジャネイロでのオ
リンピック開催が決まったからです。これからインフラ投資がすごいだろうと
いう期待から購入するわけですが、その商機を証券会社は逃さないわけです。
すぐに、運用会社と組んでこういう投資信託をつくるわけです。そして、セー
ルストークもオリンピックに尽きます。 

ところが、ブラジル株式に投資する上場投資信託には、販売手数料がせいぜい
1%程度、信託報酬が0.68%の投資信託があるのですね。手数料だけをみれば
はるかに安いですし、運用成績も大して変わらないか、むしろいいかもしれま
せん。 

お客さまは、オリンピックというセールストークにつられ、手数料が高くても
目をつぶって買うわけです。その間、上のような手数料の安い投資信託に気が
つかないか、証券会社に教えてもらえないかのどちらかです。 

□ 銀行・証券会社は、皆さんと利益が対立する関係 

皆さんは、「銀行・証券会社は、皆さんと利益が対立する関係」ということを
よく覚えておかなければなりません。銀行や証券会社のいうとおりにやってい
ると、まず「資産運用では失敗する」ということを忘れないことです。こと手
数料がからむ投資信託などの金融商品に限っては、銀行や証券会社に実入りの
いい商品では、お客さまは損をする、あるいは取り得る利益を減らすというこ
とです。 

そして、体裁のいいパンフレットや親切な窓口レディの対応、特別な応接室な
どに惑わされてはいけません。高い商品を買わされるのは、ほぼ間違いないで
しょう。 

今週のメルマガはいかがでしたか?感想・意見などお聞かせいただければ大変 

うれしいです。投資信託編は、まだ始まったばかりです。これからも、もっと 

皆さんが知らない、それでいながらどうしても知っておくべき投資信託のお話 

をしていきます。 

どうぞお楽しみに!! 

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びとう@BFSへのお気軽質問コーナー: 

資産運用や株式投資の日ごろの疑問やお悩みを、聞いてみませんか? 

info@bfsc.jp へお気軽にどうぞ。びとう@BFSがやさしくお答えします。 

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このメルマガは、投資信託編、債券編、資産運用編、ライフプラン編など中身 

の濃い情報をご紹介していきますので、お友だちやお知り合いにも教えてあげ 

てくださいね。 

それでは、また来週お会いしましょう。皆さんの一週間が、すばらしい一週間 

になりますように!  

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編集後記: 

『江戸名所図会』という7巻20冊を読んでみたのですが、これがすごいものでし
た。親、子、孫3代30有余年の歳月を費やして1836年に発行されたものです
が、一大ブームを巻き起こしたとのことです。江戸だけでなく、日野、船橋、
大宮、横浜まで足を伸ばし、その土地や神社仏閣のいわれが述べられています。
風景や名所や神社仏閣は、上空から描かれています。人の表情も生き生きして
いて、大変ワクワクするものがあります。ぜひ、読んでみるといいですよ。タ
イムスリップするような感覚です。新訂「江戸名所図会」ちくま学芸文庫1~
6巻です。各巻1165円ですので購入すると高くなりますから、図書館で借
りるのが一番でしょう。 

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高い倫理観で、お客さまの利益のみに目を向けたサービスを提供しています。
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皆さんに、こんなことはありませんか。 

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・いまの運用のやり方でほんとうにいいか、自信がない。
・株や投資信託で大損した…。
・銀行や証券会社に訊いても、うまくいかない。
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■発行責任者     尾藤 峰男(びとう みねお)
           米国CFA協会認定証券アナリスト
           日本証券アナリスト協会検定会員
           1級ファイナンシャルプランニング技能士
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