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2010/02/22 証券会社や銀行の巧みなセールスにどう対抗?

2010/02/22 証券会社や銀行の巧みなセールスにどう対抗?

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□   毎週3分で、資産運用の成功へ導くメルマガ!:No.87(2010.2.22)
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グローバルスタンダードの証券アナリスト資格CFAとFPの最上位国際資格
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は、おかげさまで第87号となりました。ご愛読いただき感謝しています。 

このメルマガで大事なお金の運用で皆さんにお役に立てるよう、しっかりその
成功へのステップを毎週3分で、資産運用の成功へ導くメルマガ!CFA&CFPの
びとう@BFSがわかりやすくお話していきます。 

ぜひ、ご期待ください!!  

このメルマガは、連載形式になっています。これを読めば、どうすれば資産運
用で成功するかがわかるようになっています。お知り合いや友人の方にも、早
めに紹介してあげてくださいね。 

メルマガの最後には、びとう@BFSへの質問コーナーもあります。ご質問は無
料ですので、お気軽に日ごろのお金についての疑問や悩みを尋ねてみませんか? 

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■	投資信託選びで、だまされないために 

        ―証券会社や銀行の巧みなセールスにどう対抗?― 

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このメルマガは、投資信託編となりました。皆さんの資産形成にとって投資信
託は大変有力な金融商品ですから、ぜひこのメルマガで勉強してくださいね。 

今週号は、終わりに、マネー月刊誌・日経マネーのアンケート募集の案内を載
せています。回答すると集計後の全データが見られるそうです。プレゼントも
用意されているとのことですので、よろしければどうぞ!! 

このメルマガで小生が一貫して言っていることは、「証券会社や銀行を信用し
てはいけない」ということです。これをしつこいほど繰り返しているわけです
が、皆さんはおそらくまだぴんと来ないのではないでしょうか。 

「よく親切に応対してくれるし。」「あそこの窓口の女の子、かわいいし、い
つもニコニコ応対してくれる。」「証券会社や銀行の人たちは、立派な大学出
て、頭のいい人たちばかり」「ではどこで相談すればいいの?行くとこ、ない
じゃない。」というように。 

そこで、今回のテーマが、「証券会社や銀行のセールスにどう対抗したらいい
か」ということです。「証券会社や銀行とどう向き合うか」というテーマは、
皆さんの資産形成にとって非常に重要なテーマであること、もっといえば、資
産形成の成否がかかっているといってもよいでしょう。 

そこで、まずお願いしたいことは、私が言っていることを信じてほしいという
ことです。「ほんとにそうか?」「そうはいっても、いまのところ儲かってい
るし・・・」と思っていますと、いつまでたっても資産形成の芽を摘んでしま
うまま、いってしまいます。それでもよければ、いいということにしておきま
しょう。 

□ 証券会社や銀行に対しては、性悪説に立とう!! 

皆さんは、証券会社や銀行に対し、性悪説に立たなければならないでしょう。
最初にこれをお伝えしておきます。証券会社や銀行(これ以降は金融機関とし
ます)は、投信の販売手数料収入や信託報酬が収益源です。銀行は融資収入が
伸び悩み、国債収入も低金利で、大きな収入源として、投信や保険の販売収入
に依存する比重が大きくなっています。 

また店舗型証券会社では、株の売買手数料はオンライン証券にはかなわないた
め、銀行と同じように投資信託の販売手数料、信託報酬や保険の販売手数料に
収益を求める姿勢が強くなっています。 

したがって、どうしても投資信託などを売らなければならないのですが、売る
ためにはセールスのアピールポイントがなければ売れません。グローバル・ソ
ブリンやさわかみファンドなどの例外は別にして、何年も前の投資信託を新た
に売り込もうとしてもアピールしません。そこでオリンピックインフラ、環境
などテーマ性のあるもの、あるいは素人受けする毎月配当型、高利率のハイイ
ールド、あるいは通貨選択型(ブラジルレアル、トルコリラ、南アフリカラン
ドなどの高金利型)日経平均連動などを、次々と出してくるわけです。 

そしてこれらには、お客様優先の姿勢というものは見られず、「売りやすく実
入りがいいもの」という自社利益優先の立場に立っているといってよいでしょ
う。 

ここは忘れてはいけません。また今知ったのであれば未来永劫、頭に刻み込ん
でおくべきことです。金融機関は皆さんの利益を考えていないということを忘
れてはいけません。 

□「必要なときにはこちらから電話するから、電話してくるな」といっておく 

まず、実行することは「必要があればこちらから電話するから、電話してくる
な。」とはっきりいうことでしょう。なお、証券会社によっては、口座開設の
ときに、証券会社からの連絡が必要ないかどうかに、チェックする欄を設けて
いるところもあるようです。先方からセールスがないということが、まずスタ
ートです。証券会社や銀行から来る電話は、余計な情報です。雑音と思ったほ
うがいいでしょう。 

必要とあれば、こちらから電話して聞けばいいのです。「たとえば、この投信
の配当金はいつ受け取れるか」「株の税金の仕組みについて聞きたい」「この
銘柄のレポートはあるか」「こういう情報はどこで取れるか」などなど。 

□	「聞きたいことだけに応えるように、伝える。」 

たとえば、こういう問い方です。 

「外債投資信託で、販売手数料や信託報酬が、お宅で一番安く、残高が100
億円以上の投資信託を教えてほしい。ただし上場投資信託も含めて。」 

「変額年金保険ではなく元本保証で確定型終身年金保険はあるか、またその保
険のすべてのコスト(解約返戻金控除できれば銀行の販売取り分、組入れ投信
の信託報酬、お客様にかかる総コスト)を教えてほしい。」 

「この銘柄を検討しているが、レポートをほしい。」 

なお「この銘柄についてどう思うか」と聞いても、あまりメリットはないと思
います。なぜなら、口座のないお客さまですと、買ってもらうためにいいこと
をいうでしょうし、口座があり株を持っていれば、売って他のにするほうが手
数料を稼げますから、売るようにマイナスなことをいうでしょう。またそもそ
も販売担当者がいうコメントがそれほど信頼できるものとは思えません。 

「こういうテーマについて情報がほしいが、どこから手に入れられるか。ある
いは、お宅でセミナーや講演をする予定はないか」 

「定期刊行物を送ってほしい」 

「証券会社のホームトレード操作の仕方を教えてほしい」 

要するに、自分が聞きたいことを問い合わせるという姿勢を一貫して持つとい
うことです。 

□金融機関から来る連絡は、事務的なことを除き、すべてセールス(手数料稼ぎ) 

これは、ほんとうです。相手は収益追及機関ですから、時間はコストなのです。
したがって自分たちに益のない電話はしてきません。すべて目的があります。
そしてその目的は、手数料です。ここを忘れてはいけません。 

そしてさらに大事なことは、紹介してくる商品は、すべてこの「手数料稼ぎ」
のためということです。これは、金融機関の店頭においてもまったく同じです。
毎月売る商品は決まっていますし、目標手数料も決まっています。ですから、
それに向かって一直線ということです。年齢もリスク許容度も個別事情も、関
係ありません。 

□	窓口での説明時間の長さや熱心さに、揺れ動かない 

窓口で、長い時間説明を受けたり、質問して調べてもらったりしていると、つ
い断りにくくなるものです。これは、誰でも経験することです。「どうしよう
かなー、こんなに説明してもらって、いまさら断りにくいし。」あるいは、
「この前もうちに来てもらったし、少しはやっておかないと、気まずいなー」 

まぁー、リスクやコストの高さを承知で、小遣い程度やるのはいいのかもしれ
ませんが、こういうことを承知でなく、雰囲気にほだされ、やってしまうとい
うのは、金融機関にとっていいカモです。金融機関は、そういうお客様の特性
はよくつかんでいることでしょう。 

つい言葉が過ぎてしまうのですが、そう思うことが、皆さんにとってメリット
があることなのです。 

要するにいえることは、すすめられる商品は、勧める側にメリットがある(手
数料が高く、お客様にそれに見合うほどでないもの)からすすめるものであっ
て、メリットがないもの(お客様にとって安く、それでいていいもの)はすす
めないし、教えないということです。これを冷厳な事実として頭に刻み込んで
おかなければなりません。 

□	では、本当のことは誰に聞くか 

ここで、当方の出番となるわけです。これを宣伝と受け取るか、真のアドバイ
スと受け取るかは、皆さんの自由ですが、その受け止め方は、大きな分岐点と
いっても良いでしょう。 

商品の販売手数料や信託報酬のキックバックがあるアドバイザー、FPもいま
すから、そういう人にアドバイスを受けたら、金融機関の人に聞くのと同じこ
とです。商品に対するインセンティブがなく、しっかりとした商品知識がある
人に聞くことが一番なのです。悪いことはいいません。多少の手数料を払って
も、そうすることで皆さんが得るメリットは、計り知れないものがあるでしょう。 

ここで、金融機関に行けば、アドバイスはいくらでもしてくれる、アドバイス
代は普通タダだろうという固定観念をお持ちの人が多いと思います。そうしま
すと、上にお話したとおりになり、「タダより高いものはなかった・・・。」
ということになるのです。 

もう一度お伝えしますが、これを宣伝ととるか、ほんとうのアドバイスととる
かの受け止め方は、あなたの自由です。 

今週のメルマガはいかがでしたか?感想・意見など聞かせてください。投資信
託編は、まだ始まったばかりです。これからも、もっと皆さんが知らない、そ
れでいてどうしても知っておくべき投資信託のお話をしていきます。 

どうぞお楽しみに!! 

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の濃い情報を紹介していきますので、お友だちやお知り合いにも教えてあげて
くださいね。 

それでは、また来週お会いしましょう。皆さんの一週間が、すばらしい一週間
になりますように!  

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編集後記: 

バンクーバーオリンピックたけなわです。選手の活躍はどの競技もすばらしい
ですね。 

全競技のそれもすべてを見たいのですが、そういうわけにはいきません。全部
見たら 

大変なことになるでしょうが、選手はみな全力でやっていますから、全部見ご
たえがあります。 

そこが、世界一の大会オリンピックだけがなせるものなのでしょう。クーベル
タン男爵は 

本当にいい大会を創ってくれたものです。 

日本選手の活躍もすばらしいですね!!38歳の葛西選手が144メートルの
大ジャンプをするのですから、たいしたものです。 

フィギュア高橋選手ら3選手の活躍も、感動ものです。500m男子スピード
スケートも圧巻でした。 

さぁー、いよいよ女子フィギュアが近づいています。ぜひ、金メダルを取って
ほしいですね!! 

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           米国CFA協会認定証券アナリスト
           日本証券アナリスト協会検定会員
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